Recruter les Sales qui Scalent : Le Guide Pratique (et Brutal) pour Startups & Scaleups

Tes Sales foirent ? Ton biz coule. Ce guide te sauve.

Dans une startup ou scaleup Tech, tes Sales ne sont pas des vendeurs – ils sont ta bouée de sauvetage. Un AE SaaS qui close 50K€ ARR change tout : ton MRR peut doubler en 6 mois. Un Head of Sales qui structure ton pipe ? Il te catapulte de série A à B. Mais un flop ? C’est la cata : pipe mort, clients perdus, mois gâchés.

Le problème : les pépites – ces closers Tech avec 5+ ans d’XP, cycles longs maîtrisés, fit culturel nickel – sont rares comme de l’or. LinkedIn dit : seuls 3 % des profils Sales ont une vraie expertise SaaS B2B (State of Sales Report 2024). Et les choper ? Un marathon que toi, founder ou Head of Ops noyé, n’as pas le temps de courir.

Ce guide te file nos méthodes chez Smile Talent pour recruter ces cracks. Tu peux le faire solo, mais accroche-toi : c’est brutal, ça pompe du temps, de l’énergie, et ça pardonne pas les loupés. Plonge.

2. Les 5 étapes pour recruter des Sales qui déchirent

On chasse des Sales Tech qui performent. Voici nos 5 étapes, testées et validées. Pas de magie – juste du taf.

2.1 Cadrer le besoin : Pas de cible précise ? Bon courage pour closer du vent.

Une fiche de poste floue = des CV nazes. Sois chirurgical.

Exemple concret : Pour une scaleup SaaS RH (type Ringover), on a ciblé un AE Mid-Market – 4 ans d’XP éditeur logiciel, 80 % quota sur 2 ans, deals à 30K€ ARR, fit remote-first.

Résultat : +25 % MRR en 3 mois.

Méthode :

• Compétences : vente consultative SaaS.

• Metrics : 1M€ CA/an minimum.

• Culture : autonomie, vibe startup.

  
  

  Temps : 2-3 jours pour un cadrage qui tue – 2h de brainstorm avec Sales/Product.

  
  

  Stat : 67 % des recruteurs foirent par manque de précision (SHRM, 2024).

  
  

2.2 Chasser là où ça mord : Les pépites ne squattent pas les job boards.

Tes Sales Tech sont sur LinkedIn ou dans des niches, pas sur des job boards à la ramasse.

Exemple concret : Une startup cybersécu série B – 1 Head of Sales + 10 AE Mid-Market. On a tapé dans notre vivier de 15 000 Sales (50+ Heads qualifiés) et scrapé 120 AE sur LinkedIn, DM perso à 60 (“Salut, as-tu boosté un pipe B2B chez X ?”). 12 réponses, 4 shortlistés.

Méthode :

• Réseau Smile Talent (WhatsApp, Slack, LinkedIn Group, Discord).

• LinkedIn Sales Nav (160€/mois) : 100 contacts, 10-20 % répondent si tu personnalises.

  
  

  Temps : 48h pour 4 Heads – 1 semaine pour 10 AE.

  
  

  Stat : 78 % des Sales Tech préfèrent LinkedIn (Talent Insights, 2023).

  
  

2.3 Qualifier sans pitié : Un CV ne close pas.

Un beau CV, c’est pas un deal signé. Teste en live ou dégage.

Exemple concret : AE pour une startup IA – 6 ans SaaS. Call 15 min : “Pitch ton dernier deal.” Réponse floue, metrics bidons. Next. Un autre : “1,2M€ ARR en 18 mois.” Embauché, +40 % pipe en 2 mois.

Méthode :

• 15 min préqual : pitch produit, metrics.

• 45 min qualif : vision business, fit culturel (“Team ou solo ?”). 80 % out, sois cash.

  
  

  Temps : 2-3 jours – 5-10 calls, 1h/jour + debrief.

  
  

  Stat : 60 % des échecs viennent d’une qualif foireuse (HBR, 2023).

  
  

2.4 Vendre une mission, pas un job : Pas de vision ? Pas de closer.

Les top Sales Tech ont le choix – pitch-les ou perds-les.

Exemple concret : Scaleup fintech à un KAM : “Série A, remote OK, 70K€ fixe + 30K€ variable, cible PME SaaS.” Signé en 5 jours vs 2 concurrents.

Méthode :

• Vision : “Scaler MRR de 1M€ à 3M€.”

• Package : 60K€ fixe + 20K€ déplafonné (Glassdoor 2024).

• Perks : flexibilité, equity.

  
  

  Temps : 1 semaine – 5-10h pour négocier et closer.

  
  

  Stat : 72 % des Sales Tech veulent une mission claire (Gartner, 2024).

  
  

2.5 Onboarder pour closer vite : Pas de playbook ? Pas de deals.

Un Sales mal onboardé = un pipe qui dort.

Exemple concret : AE chez une startup SaaS RH – playbook clair (ICP, scripts), 2 semaines formation produit, 1 mois shadowing. Résultat : 50K€ ARR clos en 3 mois, pipe +25 %.

Méthode :

• Playbook : 5 pages max.

• Formation : 2 semaines produit.

• Coaching : 6-8 semaines shadowing. Objectif : deals dès Q1.

  
  

  Temps : 2-3 mois – 40h structuration + suivi hebdo.

  
  

  Stat : 50 % sous-performent sans onboarding (Aberdeen, 2023).

  
  

3. Les pièges à éviter : Comment tout foirer en beauté

Recruter des Sales, c’est une mine d’or – ou un carnage. Les classiques :

• Indeed ou WTTJ à l’aveugle : 200 CV, 90 % poubelle. Indeed te noie sous les juniors, Welcome to the Jungle te vend du rêve mais livre pareil – des profils hors sujet. 10h perdus.  

• Chasse générique : 30 DM tièdes, 2 réponses. 15h dans le vent.

• Fit culturel zappé : AE claque la porte – 15K€ + 3 mois foutus.

• Retours lents : Closer file chez un concurrent en 48h.

• Onboarding au pif : 6 mois, pipe à 0.

  
  

  Stat : 45 % des startups Tech foirent par manque de process (Forbes, 2024).

  
  

4. Le coût caché : 100h = 300K€ dans le vent

Fais les comptes, ça fait mal :

• Temps : 100-150h sur 3-4 mois (cadrage 5h, chasse 20h, qualif 15h, closing 20h, onboarding 40h). À 50€/h (moyenne founder, INSEE 2023) = 5K-7,5K€ de valeur perdue.

• MRR différé : AE absent = 50-100K€ ARR en moins. 3 mois sans closer = jusqu’à 300K€ envolés (SaaStr 2024).

• Mauvais fit : Salaire 15K€ (3 mois) + turnover = 20-30K€ gâchés (SHRM, 2023).

  
  

  Pendant que tu galères, tes concurrents closent.

  
  

5. La solution maline : Déléguer pour scaler vite

Et si tu gagnais ces 3 mois ? Chez Smile Talent, on te livre des Sales Tech – AE, KAM, CRO –ultra qualifiés, prêts à scaler ton pipe, sans que tu passes des semaines à galérer.

Exemple concret : Scaleup SaaS B2B (RH Tech) – 2 AE Mid-Market proposés en 3 semaines. Résultat : +40 % pipe, 150K€ ARR signés.

Autre cas : Cybersécu série B – 1 KAM shortlisté en 1 semaine, +25 % CA Q2 2025 en 4 mois.

Comment ? Vivier de +15 000 Sales Tech, chasse directe, process rodé –on fait le sale boulot, toi tu empoches les deals. Pas de magie, juste du taf bien fait.

T’as mieux à faire que scraper LinkedIn : scaler ton produit, tes ops. Laisse-nous les Sales.

T’as 30 min pour sauver ton pipe ? Réserve ton call ici