Les conséquences cachées des salaires bas dans la Tech : Focus sur les équipes commerciales

Dans un marché du travail de plus en plus compétitif, en particulier dans le secteur technologique, la question des salaires est devenue un enjeu crucial pour les startups et les scale-ups. Chez Smile Talent, nous constatons trop souvent des offres d'emploi pour des postes clés en sales (Account Executive, Key Account Manager, Head of Sales) avec des rémunérations bien en deçà des attentes du marché. Cet article s'adresse aux CEO, DRH et Talent Acquisition Managers qui souhaitent comprendre les véritables implications d'une politique salariale inadaptée.

Des exemples choquants du marché

Avant d'entrer dans le détail des conséquences, illustrons notre propos par quelques exemples récents qui nous ont interpellés :

1. Une entreprise tech parisienne en pleine croissance proposait récemment un poste de Head of Sales à 70K € (fixe + variable) pour un profil avec 5 ans d'expérience. Dans un marché où les Head of Sales expérimentés peuvent facilement commander des packages de 120-150K €, cette offre est déconnectée de la réalité.

   
   

2. Une scale-up dans le secteur SaaS recherchait un Key Account Manager senior avec 7 ans d'expérience pour un salaire de 55K € fixe + 15K € variable. Pour un poste similaire, les entreprises concurrentes offrent généralement des packages entre 90K € et 110K €.

   
   

3. Une startup prometteuse dans l'IA proposait un poste d'Account Executive mid-senior (3-5 ans d'expérience) à 45K € fixe + 15K € variable, alors que la moyenne du marché pour ce type de profil se situe plutôt autour de 70-80K € total.

   
   

Ces exemples ne sont malheureusement pas des cas isolés. Ils reflètent une tendance inquiétante dans certaines entreprises tech qui sous-estiment l'importance d'une rémunération compétitive pour leurs équipes commerciales.

1. La perte de compétitivité sur le marché des talents

Dans un secteur aussi dynamique que la tech, les meilleurs talents sont constamment sollicités. Proposer des salaires en dessous du marché pour des postes stratégiques comme Head of Sales ou Key Account Manager envoie un message clair : votre entreprise n'est pas compétitive.

Conséquence directe : Les candidats les plus qualifiés et expérimentés ne postuleront tout simplement pas, ou déclineront vos offres. Vous vous retrouverez avec un vivier de candidats moins expérimentés ou moins performants, ce qui peut avoir un impact direct sur vos résultats commerciaux.

Par exemple, pour le poste de Head of Sales à 70K €, vous risquez d'attirer uniquement des profils juniors ou des candidats en difficulté dans leur recherche d'emploi, plutôt que des leaders commerciaux expérimentés capables de développer significativement votre chiffre d'affaires.

2. Un turnover élevé et coûteux

Même si vous parvenez à recruter avec des salaires bas, le problème ne s'arrête pas là. Les employés sous-payés sont constamment à l'affût de meilleures opportunités.

Conséquences :

• Des coûts de recrutement récurrents

• Une perte de connaissance et d'expertise à chaque départ

• Une instabilité dans les relations clients, cruciale pour les rôles de vente

• Des coûts de formation élevés pour les nouveaux arrivants

  
  

Imaginons que vous ayez réussi à recruter ce Key Account Manager senior pour 70K € par an. Il est probable qu'il continuera à chercher activement et quittera votre entreprise dès qu'une offre plus attrayante se présentera, peut-être même en moins d'un an. Le coût de son remplacement (recrutement, formation, perte de productivité) pourrait facilement dépasser 50K €, sans compter l'impact sur les relations clients.

3. Impact sur la qualité du travail et la motivation

Un commercial qui se sent sous-valorisé financièrement aura du mal à maintenir un niveau élevé de motivation et d'engagement.

Conséquences :

• Baisse de la productivité

• Diminution de la qualité du service client

• Réduction du nombre de leads qualifiés et de deals conclus

• Atmosphère négative qui peut se propager à toute l'équipe

Prenons l'exemple de l'Account Executive payé 60K € au lieu des 75-80K € du marché. Même s'il reste dans l'entreprise, sa motivation risque d'être affectée. Il pourrait être moins enclin à faire des heures supplémentaires pour clôturer un gros contrat ou à aller au-delà de ses objectifs minimaux.

4. Réputation employeur dégradée

À l'ère des réseaux sociaux et des sites d'avis sur les employeurs, une politique salariale inadéquate ne reste pas longtemps secrète.

Conséquences :

• Difficulté accrue pour attirer de nouveaux talents

• Image de marque employeur ternie

• Perception négative pouvant s'étendre aux clients et partenaires

Les offres d'emploi avec des salaires bas comme celles mentionnées plus haut peuvent rapidement faire le tour de la communauté tech et sales. Votre entreprise pourrait acquérir la réputation d'être "cheap" ou de ne pas valoriser ses employés, ce qui nuira à vos futurs recrutements.

5. Frein à la croissance de l'entreprise

Des équipes commerciales sous-payées et donc sous-performantes peuvent sérieusement entraver la croissance de votre entreprise.

Conséquences :

• Objectifs de vente non atteints

• Difficulté à pénétrer de nouveaux marchés

• Perte d'opportunités face à des concurrents mieux armés

Si votre Head of Sales à 70K € n'a pas l'expérience ou la motivation nécessaire pour développer une stratégie commerciale efficace, c'est toute la croissance de votre startup qui pourrait être compromise.

Repenser votre stratégie de rémunération

Investir dans vos équipes commerciales n'est pas une dépense, c'est un investissement. Un Account Executive ou un Head of Sales bien rémunéré sera plus engagé, plus performant et plus fidèle à votre entreprise. Il générera un retour sur investissement bien supérieur à la différence de salaire.

Chez Smile Talent, nous comprenons les défis budgétaires des startups et scale-ups. Cependant, notre expérience nous montre que les entreprises qui réussissent sont celles qui valorisent justement leurs talents commerciaux. Elles comprennent que le coût d'un bon commercial est largement compensé par la valeur qu'il apporte.

Vous vous interrogez sur votre stratégie de rémunération pour vos équipes commerciales ? Vous souhaitez attirer et fidéliser les meilleurs talents dans votre secteur ? N'hésitez pas à nous contacter. Chez Smile Talent, nous sommes spécialisés dans le recrutement de profils sales pour le secteur tech, et nous pouvons vous aider à définir une stratégie gagnante pour votre entreprise.

Investissez dans vos talents commerciaux aujourd'hui pour assurer la croissance de demain.